Фото: ИТАР-ТАСС, Илья Питалев / Коммерсант
В 6 (18) за 2007 год D" писал о результатах собственного mystery shopping по приобретению программ накопительного страхования жизни. По итогам мы определили конкретные предлагаемые продукты как неинтересные для среднего класса россиян (при этом не оспаривая полезности самого направления страхования жизни). В тот самый раз мы собрали на круглый столик представителей на практике всех ведущих страховых компаний, чтобы услыхать их позицию: как они видят потребности своего клиента, куда стремятся, что необходимо поменять для того, чтобы компании нарастили клиентскую базу, а мы получили занимательный продукт. В круглом столе приняли участие: Александр Торбахов ("Росгосстрах Жизнь"), Максим Пушкарев ("Альянс РОСНО Жизнь"), Антон Кушнер ("ЭЙС Существование Страхование"), Елена Бутарова (AIG Life), Анна Ледовская ("Фортис Бытие Страхование"), Евгений Никифоров ("Ренессанс Лайф"), Георгий Белянкин ("Эрго Жизнь").
Кому нужна "жизнь"?
Евгения Смоленская (Е. С.): В последнее период в Россию бойко приходят западные страховые компании, которые сосредоточиваются аккурат на "жизни". Почему?
Георгий Белянкин (Г. Б.): Если кинуть взор соотношение по доле премий по страхованию жизни в странах Восточной Европы, Западной Европы и в России, то видно нешуточное несоответствие. Россия, сколь я помню, отстает то ли в десять, то ли в сто раз. Такие же несоответствия были в странах Восточной Европы, в частности в Польше, лет пять назад. Соответственно, все игроки ожидают серьезной динамики развития данного вида страхования, и это одна из основных причин, отчего иностранные компании живо идут сюда.
Анна Ледовская (А. Л.): Рынок появился, оттого что появился обычный класс, которому есть что утрачивать в уровне жизни в случае смерти, болезни и т. д. А значит, должна быть надобность и в защите этого. Мы пришли сюда, чтобы формировать рынок, пояснять людям их потребности. Те, кто сталкивался со смертью близких, задумываются о необходимости страховки. Например, умирает младой мужчина, обеспечивавший большой порядок благосостояния своих близких. Для семьи жизнь на этом кончается. Дети, которые учились в платных колледжах, идут в городские школы. Жена, которая и не думала ничем заниматься, помимо воспитания детей, как снег на голову должна разыскивать работу. Более того если есть значительные активы, требуется немного месяцев на то, чтобы принять доступ к ним потом смерти мужа. В таких ситуациях как раз и помогает страховка. Первостепенный мотив при ее покупке - дядя понимает, что люди, которые ему дороги, могут посеять все.
*Анна Ледовская, "Фортис Жизнь Страхование"
Фото: Анастасия Петракова
Е. С.: Накопительное страхование жизни, на свой взгляд, подразумевает существование интересных составляющих - как инвестиционной, так и страховой. Но первая, еще раз же на свойский взгляд, покуда не шибко привлекательна, что будет основательно ограничивать распространение этих программ у финансово грамотных потребителей.
А. Л.: Неверно сравнивать страхование жизни с банковскими продуктами, например. Главное различие от депозита - присутствие долгосрочных и надежных гарантий, которые дает страховая компания. Нынче вы вложили все финансы в депозит под 9% годовых, завтра инфляция выросла или проценты по вкладу снизились, послезавтра вам нужно неотложно потратить на что-то деньги, и вы их сняли с депозита, а опосля сломали ногу, расквасили голову и прекратили получать капиталы вообще. Тут и поможет страховка, а не депозит с высокими процентами.
Е. С.: Кто же тот человек, тот, что покупает у вас страховку? Какой у него доход? Они приходят сами или продажи идут посредством ваших агентов?
Евгений Никифоров (Е. Н.): В крупных городах это добро оплачиваемые менеджеры среднего и высшего звена. Им покупает страховку компания, сами они не приходят.
А. Л.: А к нам приходят сами, мы продаем продукт напрямую клиенту, а разъяснение ведется дистанционно - сквозь специалистов call-центра.
**Георгий Белянкин, "Эрго Жизнь"
Фото: Анастасия Петракова
Максим Пушкарев (М. П.): В основном люди хотят снабдить себе безбедную старость и покупают накопительную страховку. Либо копят для детей. Например, у нас немалая доля продаж приходится на полисы в дар ребенку. Это какой-то аналог того, что было принято ещё в СССР. Это реальная альтернатива судорожному собиранию денег, к примеру перед поступлением ребенка в институт либо перед отправкой ребенка на обучение за границу.
Елена Бутарова (Е. Б.): Для нас что ни на есть любопытный клиент - это тот, для которого такие услуги актуальны. Преимущественно семейные люди 30-45 лет. Хотя в последнее момент мы замечаем, что накопительные программы с рисковой защитой покупают молодые люди, у них нет своей семьи, но есть родители. Выгодоприобретателем они назначают, например, свою маму, которая нигде не работает. Она окажется в тяжелейшем положении, если с ним, ее кормильцем, что-то случится.
Александр Торбахов (А. Т.): В основном это люди в возрасте 30-45 лет, как раз на эту аудиторию и ориентированы страховые продукты. Традиционно они приобретают страховку для себя или своих детей. Но Рф уникальна тем, что "жизнь" в этом месте позволительно сбывать людям в пользу их родителей. Вследствие того что что те, у кого есть деньги, содержат своих родителей.
У нас в то время как работает только агентский канал. Агент идет "в гости" к клиенту - домой или на работу. Наши агенты рекомендуют человеку направлять на взносы до 10% месячного дохода, реально же на страховку отдают 5-7%. Средний годовой взнос, который мы получаем от клиента, за былой год составил порядка 20 тыс. рублей. Запуская "жизнь", мы рассчитывали, что наш клиент обладает среднемесячным доходом от 500 до 1500 долларов.
Е. С.: В Москве сильно многие люди получают 30-40 тыс. рублей в месяц, и если они будут расходовать 5% на страховку, то при наступлении страхового случая габарит возмещения будет весьма низок.
А. Т.: Это зависит от срока, на который страхуется клиент. Если страховаться на 15-20 лет, то страховая сумма может собрать несколько годовых доходов. Кроме того, не разрешено произносить "низко" или "высоко". Это относительная величина. Для вас, возможно, эта страховая сумма будет низкой. Москвичи впрямь могут получить больше дорогую страховку, оттого что зарабатывают выше среднего по России. В столице и Санкт-Петербурге наши успехи ныне скромны, это не секрет. Стратегия, предполагающая активизация движения с регионов, оправдывает себя. Там образ играют другие факторы, например меньше предложений по альтернативным финансовым продуктам. Меньше людей заражены ПИФами. В Москве зачастую какой-нибудь "специалист" неизменно начинает калякать про паевые фонды, спрашивать: "А будет ли у меня 80% годовых?" - не понимая, что его вчерашние "плюс 80%" завтра могут обернуться в "минус 20%".
Е. С.: Большинству тут собравшихся больше интересны Первопрестольная и Питер с их высокими доходами или регионы?
Е. Н.: Москва уже освоена. Если возвратиться к профилю клиента, крайне интересные вещи наблюдаются в южных регионах России. На Кубани, например, распространено предпринимательство, там ценится семейный бизнес, и батя семейства зачастую страхует жизнь. Суммы, конечно, весьма маленькие, зато массовость и потенциал значительно выше.
***Антон Кушнер, "ЭЙС Жизнь Страхование"
Фото: Анастасия Петракова
Е. С.: В регионах население получает поменьше, возможно, ему жутко затерять то малое, что он имеет. Он не так образован, не так привередлив. Получается, вам выгоден не сверх меры грамотный клиент?
А. Т.: Для любого цивилизованного человека в развитом мире нет альтернативы - недвижимость, акции, облигации или страхование жизни. Это все составляющие личного финансового портфеля. Запрещено подвергать рассмотрению только страхование жизни: доходность по ней будет ниже, теряешь прибыль, которую разрешено обрести по другому продукту. Воспрещено вкладывать только в недвижимость, потому как что в одночасье цены на нее могут сходить вниз. Мы не говорим, что нужно нести все монеты в страхование жизни. Нравится адреналин в крови - приобретите побольше ПИФов и купите себе страховку жизни; нужно очень страсть сколько адреналина - откройте брокерский счет и попробуйте игрывать акциями. Но не стоит исключать из своего портфеля страхование жизни, в силу того что что только этот инструмент позволяет обезопасить себя и своих близких от потери всего в результате утраты здоровья или жизни.
Не заработать, а сохранить
Е. С.: Есть какая-то преобладающая модель поведения клиентов? Люди ставят перед собой финансовую мишень заполучить через 20 лет столько-то денег или они пляшут от того, какую количество своих доходов могут в эти дни безболезненно "отщипнуть"?
А. Л.: Человек ищет оптимальное заключение в наборе параметров. С одной стороны, ему хочется накопить некую сумму, с прочий - у него существует вероятность уплачивать взносы определенного размера. Эти два фактора не связаны напрямую. Дальше он принимает вывод по наиболее подходящему способу.
А. Т.: Мы не говорим про очень богатых людей, им страхование жизни не нужно вообще, защиту обеспечивают их активы, мы говорим про нормальных людей, исключая самых бедных и самых богатых, у которых активы - это голова, руки и ноги. Страхование жизни обеспечивает финансовую стабильность на происшествие потери или повреждения этих активов. Более состоятельные люди думают о защите своих накоплений, менее состоятельные - о накоплении, например, ребенку на образование. Люди понимают, что никакой защиты в России нет и ни в жизнь больше не будет. Ничего бесплатного нет - ни медицины, ни образования.
Е. Б.: Коллеги говорят, что богатым людям программы страхования не нужны. Но на нашей практике были выплаты по страховке очень богатым людям, когда они помогали семье продержаться до тех пор, пока гроши этого человека не становились доступными. Для возможности получения наследства отведен некий временной период, в особенности если активы за границей.
****Елена Бутарова, AIG Life
Фото: Анастасия Петракова
М. П.: Для богатых людей есть свои мотивы, они чаще склонны к единовременному вложению, а не к регулярной выплате взносов. Банковский депозит как альтернатива не вовсе годится: при наступлении страхового случая денежки из банка так без затей вытянуть не получится. Кроме того, страховая сумма не подлежит ни конфискации, ни разделу при разводе. Риски потери других активов гораздо ощутимее. Главное же - семейство имеет гарантированный барыш на эпизод неприятностей с кормильцем.
Е. С.: В нашей беседе вырисовываются категории людей, которых может заинтересовать накопительное страхование жизни, а кроме того их мотивы. С одной стороны, это очень обеспеченные люди, желающие подстраховаться на случай наступления черной полосы в жизни; они интересны вам тем, что просто готовы произвести единовременный немалый взнос...
Е. Н.: Безусловно, но для нас лучше немало мелких клиентов, чем два крупных.
Е. С.: Давайте уточним, что собой представляет общественный клиент. Сегодня средним классом уже считается человек, который зарабатывает в месяц 500 долларов. В Москве средний класс имеет доход от 1500 долларов, здесь немало наемных менеджеров и небольших предпринимателей с зарплатой от 2-5 тыс. долларов. Им, казалось бы, должно быть увлекательно страхование жизни, но они все смотрят на недвижимость. С точки зрения приумножения капитала это им понятнее, так как квартиру или коттедж не возбраняется сдавать в аренду, а в случае чего (страховой потребности) и продать, разом получив крупную сумму денег. А вследствие этого если уж и ввязываться в такое долгое предприятие, как накопительное страхование, то на выходе нужно получить что-то ощутимое.
А. Л.: А у вас есть гарантия, что стоимость на недвижимость будет вырастать так же через 20 лет, как она росла в последние два-три года? Вы ввязываетесь в воистину рисковое предприятие, когда приобретаете недвижимость как предмет инвестиций. Берете на себя все риски этого спекулятивного рынка.
Е. С.: Ну, гарантированность обещаемых страховыми компаниями выплат ещё подразумевает, что в экономике катастроф не предвидится, и это означает, что цены на недвижимостьК недвижимости по происхождению относятся земельные участки, участки недр и все, что прочно связано с землей, то есть объекты, перемещение которых без несоразмерного ущерба их назначению невозможно, в том числе здания, сооружения, объекты незавершенного строительства. Кроме недвижимости по происхождению, в России существует «недвижимость по закону». К ней относят подлежащие государственной регистрации воздушные и морские суда, суда внутреннего плавания, космические объекты. В англо-саксонской правовой системе, недвижимость делится на «real-estate» — недвижимость как объекты материального мира (здания, сооружения, земельные участки и т. д.); и на «real-property» — имущественные права на объекты недвижимости. будут, по крайней мере, не меньше, чем сейчас.
А. Т.: А уверены ли вы, что через 20 лет вы будете жить? Вот что отличает страхование жизни от прочих накоплений. Недвижимость, безусловно, завсегда росла и будет расти. Но если вы успели накопить 100 долларов в банке или путем покупки недвижимости, то и останутся затем вас только 100 долларов. Если вы вписали 100 долларов в страховую компанию, то останутся десятки или сотни тысяч долларов.
*Евгений Никифоров, "Ренессанс Лайф"
Фото: Анастасия Петракова
Е. Б.: Относительно инвестиционной составляющей хочу подчеркнуть, что страхование жизни - не инвестиции, а инструмент финансового планирования. Единственный из многих, но важный, потому что что закрывает массу рисков.
Е. Н.: Проблема в психологии наших людей. Не нужно понимать страхование (имущественное, медицинское, жизни) как методика заработать. Это сервис, инструмент долгосрочного планирования, он покрывает другие риски. Нельзя сравнивать его с ПИФами или депозитами.
Е. Б.: Есть еще один аспект: к нам приходили клиенты после этого того, как получали "письма счастья" из Пенсионного фонда. Осознание того, что о них никто не позаботится, подстегивало их к покупке страховки...
А. Л.: Да, когда сегодняшние сорокалетние, получающие те самые 2-5 тыс. долларов, будут вылезать на пенсионную выплату в 200 долларов, многое станет понятным. Потому что даже накопительная часть рабочий пенсии не обеспечит никакого уровня жизни.
Е. С.: А как вам такая альтернатива: положить деньги с накопительными целями на депозит, а рисковую часть прикрыть не долгосрочным накопительным страхованием жизни, а ежегодно возобновляемой страховкой от несчастного случая (НС) на солидную сумму?
Антон Кушнер (А. К.): Я, кстати, так и делаю. Только я покупаю не "несчастный случай" (НС), а turn-life - это рисковая страховка жизни на срок, например на один год. Это выгоднее, особенно учитывая, что доходность по депозитам выше, чем по накопительной части полиса страхования жизни. Очень нередко люди путают страховку от несчастного случая с рисковой "жизнью". А отличалка большая: если мужчина разбивается на машине, то оба продукта действуют одинаково, а если клиент умирает от сердечного приступа, это не будет являться страховым случаем по НС. Рисковая "жизнь" же покрывает кончина по каждый причине, потому она дороже.
Е. С.: Насколько такая страховка дороже НС?
Г. Б.: Это очень шибко зависит от пола, возраста, заново же от профессии. Для молодых разница составит полтора-два раза, для людей старшего возраста - гораздо больше.
** Александр Торбахов, "Росгосстрах Жизнь"
Фото: Анастасия Петракова
М. П.: У нас низкая культура страхования. Если джентльмен для себя решает, что любой год он будет откладывать по 1000 долларов на депозит и, например, еще на 100 долларов приобретать рисковую страховку, то в принципе это ладный вариант накопления. Но велика вероятность, что если, допустим, разбит автоагрегат и необходимо незамедлительно приобрести новый, то депозит он изымет. В этом смысле страхование жизни выполняет некую социальную и дисциплинирующую функцию. Заплачу взносы на пятый-седьмой год программы - продолжу ограждать семью, нет - полно потеряю.
Е. С.: Дорого же у вас стоит бюджетная дисциплина. Если в течение десяти лет передумаешь, такое решение недешево обойдется. Депозит в этом отношении, конечно, понятнее.
А. Т.: Большинство людей на вопросы "сколько раз вы собирались заниматься с понедельника спортом?" и "сколько раз вы собирались откладывать деньги?" отвечают: "Неоднократно". Улыбаются и говорят, что это про них, они не могут ничего действовать регулярно. Многие покупают "жизнь" именно по этой причине.
Кадровая беда
Е. С.: Невысокий уровень страховой культуры вы считаете одним из основных препятствий на пути развития страховых программ. Но что вы готовы предпринимать, чтобы изменить касательство к "долгому" страхованию? Пока мы не видели никакой образовательной совместной пиар-кампании. Вы ждете, что обстановка разрешится сама собой?
А. Л.: Компании и агенты, которые трудятся "в полях", менеджеры по продажам, работающие с корпоративными клиентами, несут знание о страховании жизни в массы. Чем больше будет игроков, чем больше будет прямого контакта с потребителями наших услуг, тем больше будет понимания у потенциальных клиентов.
Е. С.: Знаете, я, видимо, попала в какую-то базу данных. В результате мне позвонили уже с десяток страховых агентов. Но если бы я сама не знала, что такое страхование жизни, то по их чрезмерному позитиву и надрыву в голосе я бы решила, что они продают мне "Гербалайф".
А. Л.: Это одна из наших проблем - нет рынка страховых агентов. Чтобы появилась культура страхования, необходимо, чтобы появилась культура продаж продукта. В агентов нужно очень полно вкладывать. Но на рынке, где дефицит(deficit — лат. не хватает) - экономический термин, который в русском языке употребляется в двуж значениях: * превышение спроса над предложением. * дефицит бюджета людских ресурсов, это очень подвижная масса. Компании боятся вкладываться в тех, кто может оставить в всякий момент.
***Максим Пушкарев, "Альянс РОСНО Жизнь"
Фото: Анастасия Петракова
Е. Б.: Важно, чтобы агент не только продал программу, но и обслуживал клиента на протяжении многих лет. Например, в Германии разрешается приехать в любую деревеньку и там нарыть агента, который всю жизнь в этой деревне работает. И все его соседи - его клиенты, он член их семьи. Вот таковый уровень доверия. Человек понимает, что группа никуда не исчезнет, она работает с ним, его семьей, его знакомыми.
М. П.: Для начала нужно приготовить почву с помощью агентов и только позже запускать какие-то массовые рекламные кампании. Сегодня фирмы вкладываются в рекламу своих брендов, чтобы люди не боялись, когда им позвонит агент, и не думали, что это все еще "Гербалайф". Еще не резво мы дойдем до этапа, когда клиент, узнав, что трое из десяти его друзей застрахованы, сам придет в офис. Когда наберется критическая масса - вопрос.
Прорыва в доходности не ждите
Е. С.: Мы исследовали тарифы - если есть маржа между внесенными за весь отрезок времени действия договора платежами и гарантированной суммой страхового возмещения, то она минимальна, а часто привнести понадобится больше, чем вы гарантированно получите на выходе. Может быть, если ваш продукт был интереснее в плане инвестиционной привлекательности, клиенты потянулись бы уже сейчас?
А. Л.: Поймите, что вы еще получаете страховую защиту на срок уплаты взносов. Если уж так интересна инвестиционная составляющая, то практически все страховые компании предлагают profit sharing - участие в инвестиционном доходе фирмы сверх гарантированной суммы.
Е. С.: Про profit sharing... Сколь вы заработали в 2006 году? По рынку в среднем доходность на уровне 6-7%.
М. П.: У нас будет в районе 7-8%.
Г. Б.: Мы заработали едва-едва больше 9%.
А. К.: Коллеги, доходность в валюте? И это при том, что бакс падал. В рублях вы по своему инвестиционному портфелю сняли уж больше 10%.
Е. С.: Как вы смотрите на практику, используемую на Западе, когда клиент, приобретая страховку жизни, может участвовать в формировании инвестиционной стратегии?
Фото: ИТАР-ТАСС , Илья Питалев / Коммерсант
А. Т.: Вы говорите про unit-linked-продукты. Сегодня это запрещено нашим законодательством. Инициативная группа из представителей десяти страховщиков сегодня в процессе найма иностранного консультанта, который напишет надлежащий план закона. В двухлетней перспективе, надеюсь, надлежащий закон будет принят.
Е. С.: А куда вы в текущий момент инвестируете такие длинные деньги?
А. Т.: Страховым компаниям можно вкладывать деньги практически во все финансовые инструменты. Это инструменты денежного рынка, долгового и фондовых рынков, недвижимость. Законодательством оговорено, какой процент активов мы можем размещать в тот или другой инструмент.
Е. С.: Это суперконсервативные инвестиции?
А. Л.: Инвестиционная политика учитывает рослый уровень инфляции и стандартные для международной компании проблемы доходности по долгосрочным программам, потому что дюрация активов (длина, срок до погашения. - Прим. D") должна подобать дюрации обязательств. Если вы страхуете на 20 лет, то и размещаться должны в 20−летние активы, а они типично приносят невысокую доходность. Кроме того, на российском рынке таких активов очень мало. Например, это евробонды, и доходность по ним где-то в районе 4%. На период высокой инфляции, как в текущее время в России, в портфель допускаются и менее консервативные инструменты. Но исподволь доля таких инструментов будет снижаться вдогон за падением инфляции.
А. Т.: Нужно понимать, что с тем размером активов, которым мы обладаем, никакие другие инструменты, кроме тех, что есть, нам не нужны. Формирование российского финансового рынка целиком адекватно и нашему развитию. Многие говорят: нам нужен аналог американского долгового рынка, потому что нам необходимы дюрации в 35 лет, нужны сложнейшие деривативы, покрывающие процентные и валютные риски. Зачем? Сколько у вас денег? Пока объем инвестиций страховщиков жизни измеряется миллионами, максимум десятками миллионов долларов. Для таких портфелей русский рынок более чем адекватен. Через пять лет мы дойдем, надеюсь, до сотен миллионов или до миллиардов - через десять лет. Но тогда и финансовый рынокРынок в экономической теории — это совокупность экономических отношений между субъектами рынка по поводу движения товаров и денег, которые основываются на взаимном согласии, эквивалентности и конкуренции. Рынком также называют оборудованную или необорудованную территорию, обычно в населённых пунктах, где происходит массовая торговля с рук. будет другой. Даже если у страховщиков будут сотни миллионов, их можно разместить в России без труда.
М. П.: Все продукты, которые продают компании в других странах либо здесь, имеют под собой базу в виде опыта. Лучше продуктов не будет. Они будут несколько модифицироваться, доходность будет негусто меняться. Но в целом у нас продукты такие же, как и во всем мире.
Е. С.: Еще одна обширно обсуждаемая задача - отсутствие налоговых преференций. Людям невыгодно работать взносы, нет налоговых вычетов. Сейчас по добровольному медстрахованию ввели вычеты, а по "жизни" их нет. Такая налоговая политика государства - проблема для вас?
А. К.: Условно, если мы говорим про налоговые послабления по подоходному налогу, то при нашем низком 13−процентном уровне НДФЛПодоходный налог - основной вид прямых налогов. Исчисляется в процентах от совокупного дохода юридических и физических лиц за вычетом документально подтвержденных расходов, в соответствии с действующим законодательством. вычет из него взносов по страхованию жизни не заставит меня нестись в страховую компанию. Вот для юрлиц вычеты по ЕСН, когда фирма покупает страховку в пользу своих сотрудников и не платит 26%, были бы ощутимым подспорьем. Даже несмотря на прогрессивную шкалу, ставка сегодня у большинства компаний довольно высокая и не стимулирует работодателя вносить плату взносы за своего сотрудника. В настоящее час корпоративные клиенты считаются наиболее платежеспособными в нашей отрасли.
А. Т.: Если бы были льготы по единому социальному налогу для корпораций, появился бы добавочный интерес, и компания стала бы подталкивать своих сотрудников к страхованию. Кроме того, это повышает лояльность работников. Заинтересованность компании - экономия на ЕСН и повышение лояльности сотрудников. Предприятие договаривается с работником и платит за него пенсионные или страховые взносы по "жизни". Если он уходит в течение пяти лет, он ничего не получает, если решит покинуть по прошествии пяти лет - может получить выкупную сумму либо продолжать оплачивать взносы. Это называется вестингом.
А. К.: Проанализировать эффективность действующих программ не представляется возможным, потому что они, как правило, действуют меньше пяти лет. Наш средний класс нечасто планирует вкалывать с работодателем до пенсии. Мы меняем работу каждые три-четыре года. Кстати, по вестингу в России пока еще никто ничего не получал.
