Кадровое агентство - одно из самых доступных частному инвестору предприятий. При всем при том управление им подразумевает постоянное личное участие в процессе, циклопический навык и крайнюю дипломатичность. Стратегию и тактику создания и ведения рекрутингового коммерциала изучал D"
Работник некой американской фирмы по продаже удобрений, распыляемых с самолетов на кукурузные поля, столкнулся как-то раз с проблемой: на рынке оказался гигантский дефицит(deficit — лат. не хватает) - экономический термин, который в русском языке употребляется в двуж значениях: * превышение спроса над предложением. * дефицит бюджета авиакомпаний, готовых оказывать подобного рода услуги. Предприимчивый гражданин сша решил впритирку заняться этой проблемой - он начал нанимать пилотов под конкретные цели и задачи для созданной им авиабазы и вскоре стал монополистом на рынке. Далее он ушел из фирмы по продаже удобрений и занялся подбором сезонных авиаторов. Мало-помалу область деятельности расширилась: он начал разыскивать для предприятий, нуждающихся в кадрах, механиков, сервисных инженеров и прочих технических специалистов, обслуживающих авиапарк. Бизнес рос и развивался. Так, начав с решения локальной проблемы, предприниматель создал большую компанию, решающую колоссальный спектр кадровых вопросов в области малой авиации. В чем же мораль этой истории, спросите вы. Раньше чем раскрывать собственную фирму, следует как самое меньшее год самому повариться в бизнесе. "Это поможет понять, как ведут себя клиенты, какие возникают сложности во миг работы, как следует сооружать отношения с коллективом и многое другое", - говорит гендиректор агентства Business Connection Ильгиз Валинуров.
Слагаемые успеха
Даже присутствие опыта не гарантирует успеха, недурно было бы при открытии собственного кадрового агентства (КА) учесть следующие моменты.
Во-первых , легче инициировать бизнес, если у вас имеются знакомства посреди потенциальных клиентов и, главное, соискателей. Отчего главное? Потому что что, имея товар, откопать покупателя проще. "На первом этапе разрешается более того прибегнуть к хитрости: публиковать вымышленные вакансии, - делится секретами мастерства шеф московского офиса компании Avanta Personnel Елена Новикова. - Собирать объявления, на которые откликнутся интересные вам специалисты: нужной профессии, определенного уровня, с подходящим опытом работы. Вы познакомитесь с ними, узнаете, какие предложения и фирмы им интересны, на какую они претендуют зарплату, какие дополнительные требования предъявляют к работодателю".
Во-вторых , планомерная служба на итог позволит исподволь расширять бизнес, привлекая по мере надобности новые ресурсы. Если вы занимаетесь поиском страховых агентов и некая предприятие в ходе долгого сотрудничества наняла у вас десять таких специалистов, то в скором времени, возможно, к вам же она обратится и с просьбой подыскать тренера для этих агентов. Стоит ли приниматься за новоиспеченный сегмент, как гром среди ясного неба не получится? На эдакий риск позволительно пойти, если присутствует уверенность в лояльности клиента. Ничто не помешает вам открыто проговорить ему, что вы ещё не занимались поиском тренеров, но готовы попробовать. Пытаясь прикрыть вакансию, вы познакомитесь с несколькими тренерами - сможете узнать, какие требования они предъявляют к работе. Выполните заказ и попутно освоите очередной пласт, сможете вскрыть новое ориентация поиска. Так понемногу вы выстроите благополучно работающее агентство, занимающееся широким всюду вопросов.
В-третьих , освоение ниши узкоспециализированных кадров - единственный из самых очевидных путей к успеху при отсутствии значительного стартового капитала. "Чтобы объять по-настоящему громадный рынок, понадобится немало народу, а это немалый офис и полно зарплат, - полагает управляющий партнер рекрутинговой компании Marksman Михаил Торчинский. - Потому небольшие нишевые агентства - это выход для тех, у кого есть не больше $80-150 тыс. на старте". И все-таки стоит помнить: нишевое, или бутиковое, агентство - это не завсегда маленькое предприятие. Таковым оно будет, если вы возьметесь за окончательно узкий рынок или если не будете позиционировать себя как безоговорочного лидера отрасли. "Допустим, мы решили сформировать компанию, которая станет выискивать специалистов в области SAP, - размышляет Ильгиз Валинуров. - Чтобы обыграть конкурентов, мы заявим, что наше агентство знает все об этих людях и несложно не имеет смысла обращаться куда-то еще. Тогда нам надобно посчитать, сколь заявок в месяц присылают в агентства все московские компании. Если их будет хотя бы 800, нам уже понадобится полно менеджеров - маленьким коллективом не обойтись".
Стратегия
Поиск интересной и перспективной ниши - залог успеха для КА. "Можно вылезти на недообслуженный рынок, - говорит Елена Новикова. - Сегодня, например, немногие занимаются поиском медицинских представителей, между тем все фармацевтические компании остро в них нуждаются. То же разрешено проронить о страховых агентах: многие агентства избегают действовать с такими специалистами, несмотря на то что рынку они крайне нужны".
Наиболее "пустыми" по понятным причинам оказываются ниши, в которых в особенности тяжко работать. Таковым является, например, сегмент административного персонала. "Количество открытых вакансий - не показатель того, что бизнес может быть успешен, - объясняет Ильгиз Валинуров. - Скажем, крайне нередко не возбраняется повстречать объявления о поиске личных помощников и секретарей, однако закрываемость таких вакансий низка: соискатели зачастую не доезжают до собеседования, приходят на беседа в неподходящей одежде - словом, срывают процесс". Таких специалистов, на поиске которых рекрутерам нелегко заработать, достаточно много. Это, например, аудиторы. Казалось бы, они нужны чуть-чуть ли не каждой компании, однако вынудить кандидата бросить свою фирму с целью прочий часто шибко сложно, в силу того что что без малого повсеместно аудиторам предлагают на глаз равный объем работы и порядок зарплаты. Нелегко и с программистами: они весьма востребованы на рынке, соотношение спроса и предложения - 1:5, поэтому, если кандидат решает оставить насиженное место, ему делают разом немного предложений, и совсем не непременно он согласится как раз на ваше.
Словом, выбирая нишу, необходимо сильно пробраться в рынок и понять, сколь востребованы будут ваши услуги не только у клиентов-работодателей , но и у соискателей: если последних сильно мало, розыск на первых порах окажется отчаянно сложным. "Исключения составляют случаи, когда вы лично долгое период работали с нужными вам специалистами: например, в фармацевтической отрасли, в среде топ-менеджеров , с каскадерами, наконец, - говорит бизнес-консультант Дмитрий Инокентьев. - Имея такие связи, вы сможете удачно сладить с первыми проектами: вместо того чтобы суетливо разыскивать первоначально предложения от работодателей, а позже подходящих кандидатов, вы будете продвигать тех специалистов, которые уже есть в вашей базе: тем более вы знаете, чем можно их привлечь".
Трудно переоценить и пользу исследований рынка. Многим кажется, что молниеносно развивающийся бизнес способен поглотить сколько угодно специалистов, а потому как КА можно созидать в всякий нише. Отчасти это так: даже существование сильных конкурентов и насыщенность отрасли профессиональными рекрутерами не гарантирует провала, если вы можете быть чем-то лучше соперников: искать персонал быстрее, качественнее, дешевле. "Но существует уймище нюансов, - замечает Ильгиз Валинуров. - Допустим, вы решили сотворить агентство, занимающееся поиском только специалистов по логистике. Но не исключено, что аккурат их по какой-то причине не ищут посредством агентства. Например, ведущие компании справляются с кадровым голодом средствами внутреннего рекрутинга".
Сапожник без сапог
Кадровый вопросительный мотив в рекрутинговых компаниях стоит не менее остро, чем в любых других. "В первые месяцы коллектив будет очень неустойчивым, количество сотрудников не выйдут на работу, другие уволятся, третьи не справятся, - делится опытом Ильгиз Валинуров. - Оттого нужно быть готовым к тому, что рядом полугода уйдет на создание команды". Между тем люди - узловой актив, которым обладает хозяин кадрового агентства на первых порах.
Елена Новикова предлагает начинающим такую схему построения команды. Сначала в ней будете вы сами и трое коллег: полноправный партнер ("вторая голова", но не соинвестор), ваш ассистент и администратор. Ассистент будет подсоблять вам как основному учредителю: покуда вы ведете переговоры, встречаетесь с клиентами, он обзванивает кандидатов, анализирует рынокРынок в экономической теории — это совокупность экономических отношений между субъектами рынка по поводу движения товаров и денег, которые основываются на взаимном согласии, эквивалентности и конкуренции. Рынком также называют оборудованную или необорудованную территорию, обычно в населённых пунктах, где происходит массовая торговля с рук. труда. "Вторая голова" - ваш помощник во всем. Таковым со временем может сделаться ассистент, но тогда на его местоположение должен заступить новый. Никак не устроиться и без администратора - это секретарь, тот, что возьмет на себя всю черновую работу. Стоит учесть: чтобы достичь результата, на первых порах и вам, и "второй голове" придется вкалывать по 16 часов в сутки.
При создании следует сию минуту учитывать затраты на содержание персонала. Ассистент может трудиться за небольшую зарплату - примерно 15 тыс. руб. и за проценты от закрытых вакансий. Но первые полгода он, скорее всего, вынужден будет сиживать на фиксированной ставке. Вследствие этого для таковой должности лучше всего подойдет увлеченный, добросовестный младой человек, даже без опыта работы. Ваш партнер должен быть профессионалом, его воспрещено кормить "завтраками": на первых порах придется положить ему оклад размером не менее 40 тыс. руб. в месяц. Имеет толк на первых порах (скажем, в течение двух лет) делиться с ним прибылью, отдавая возле 10%. Администратора также не стоит обижать: значимо не только вручить ему неплохую зарплату (около 25 тыс. руб.), но и мотивировать бонусами, давая понять, что он играет большую образ в развитии компании. Если задачи вашей фирмы масштабнее и вам необходимо больше сотрудников, ориентируйтесь на то, что консультанты должны обретать не меньше 30 тыс. руб. в месяц плюс проценты от вакансий. Имея около $100 тыс. стартового капитала, вы сможете дозволить себе троих-пятерых работников.
Если без помощников при создании КА в аккурат не обойтись, то можно ли сперва обойтись без офиса, встречаясь с соискателями в ресторанах? Опытные HR-предприниматели сомневаются в этом. "Кадровый бизнес очень персонифицирован и социален: лучше всего встречаться с кандидатами лично, - говорит управляющий управляющий КА Cornerstone Сергей Ражев. - Если нет офиса, вам придется вести разговор с соискателями в кафе, это не вечно удобно, особенно если предстоит долгий и непростой разговор. Я считаю, что офис в большинстве случаев необходим". Елена Новикова отчасти разделяет соображение коллеги: "Помещение для работы воистину нужно: по крайней мере, для того, чтобы четверо наших сотрудников находились в постоянном взаимодействии дружбан с другом и были в курсе общих дел. На первых порах подойдет небольшое удобное помещение - 30-40 кв. м".
По средним московским ставкам офисный "квадрат" стоит около $1 тыс. в год - таким образом, за аренду придется уплатить около $40 тыс. Плюс затраты на интернет, телефон, компьютеры и оргтехнику, мебель и т. д. Потребуется, помимо того, подписаться на базы соискателей / работодателей: годовое подключение к HeadHanter.ru, например, стоит 400 тыс. руб. Существенно заплатить и за размещаемые вакансии: у каждого ресурса свои расценки (хотя есть и бесплатные сервисы). Тот же HeadHanter.ru предлагает гибкую систему оплаты: если вы размещаете 100 вакансий в месяц, то каждая стоит 500 руб., и чем их больше, тем цена ниже.
О самом важном
По словам предпринимателей, уже отстроивших успешный кадровый бизнес, на первых порах следует не становить задачу извлечения прибыли, а наметить сроки выхода на точку безубыточности. Потому что первоначальные затраты на аренду, покупку мебели и оргтехники, наем персонала, раскрутку имени не так уж малы. По самым скромным оценкам, на год понадобится самое малое $80 тыс. Максимум обусловить не представляется возможным, но если толковать о создании с нуля агентства средней руки (до 15 джентльмен персонала), то сумма $200 тыс. позволит обрести все необходимое и не чрезмерно печься об экономии средств. "Существуют общепринятые нормы эффективности бизнеса: всякий консультант должен приносить в среднем агентству около $5 тыс. в месяц, - рассказывает Сергей Ражев. - Показатели закрываемости вакансий не должны валиться ниже 30%, в среднем они составляют около 50%, если больше - дела у агентства идут отлично".
"На точку безубыточности перспективное агентство выйдет сквозь шесть-девять месяцев, - продолжает дума коллеги Елена Новикова. - Если вам требуется больше, значит, затраты чересчур велики или позиционирование неверно: нужно что-то менять".
Принято думать, что юный компании необходима реклама. Разумеется, она не помешает, но влетает довольно дорого. "Она актуальна до тех пор, в то время как не работает агрегат рекомендаций, - рассуждает Михаил Торчинский. - Но не стоит обольщаться, давая массовую рекламу: нисколько не во что бы то ни стало последует отклик". В ряде случаев не имеет смысла дарить объявлений, лучше вложить гроши в работу над брендом.
И в завершение о самом интересном: какой барыш способно снабдить среднее агентство своему владельцу? "Цифры очень разнятся, - говорит Михаил Торчинский. - Однако заработок соизмерим с зарплатой топ-менеджера в крупной компании". Ильгиз Валинуров считает нормой прибыли 30% от оборота: "Вам понадобится на начальный год около 3 млн руб.: 1 млн - на текущие расходы, 1 млн - на формирование бизнеса и еще 1 млн - на имиджевые мероприятия, без которых невозможен рост, благополучное существование, битва с конкурентами. Вот и считайте".
Конкуренция на рынке в эти дни довольно жесткая: небольшие агентства открываются и закрываются чуть ли не ежемесячно, но выжить все-таки можно. Этому способствует в том числе и довольно низкое свойство услуг, которые предлагают многие КА. Занятие в том, что крупные агентства имеют вероятность отказываться от ведения сложных заказов, общения с клиентами, которые все еще верят в наличие "райской птицы" - того самого гениального сотрудника, который им на 100% подходит. Но маленькие фирмы, чтобы выжить и удержать клиента, вынуждены потихоньку вносить изменения его представления о рынке и соискателях, кропотливо вкалывать над заказом, убеждать, показывать все новых кандидатов, в итоге находя подходящего. И именно это позволяет им конкурировать с другими агентствами.
Иллюстрации: Виталий Михалицын
