Рынок кредитных брокеров в России переживает период становления. Главная задача новых участников - отсутствие доверия со стороны банков. Это не позволяет брокерам располагать максимально совершенный объем информации о существующих кредитных продуктах для населения
Рисунок: Андрей Ермаков
Всередине марта в Екатеринбурге и Тюмени вместе с тем открылись офисы федерального кредитного брокера (КБ) "Кредитмарт", в которых представлено больше двухсот кредитных продуктов российских банков. Правда, в основном это банки федерального уровня, информации об услугах региональных очень мало. (Это проблема не только московских брокеров.
К примеру, у крупного тюменского КБ "КредитON" из 27 банков, предлагающих кредиты, местных - только пять.) Региональные банки, в различие от московских, которым нужно с нуля завоевывать рынок, в то время как не видят экономического эффекта от сотрудничества с кредитными брокерами. Этот момент ограничивает возможности брокериджа на финансовом рынке: он, по сути бизнеса, должен предоставлять клиенту максимально просторный отбор продуктов.
Рождение посредника
В отличие от западного рынка КБ, история развития которого насчитывает не единственный десяток лет (см. "Американский посредник" [1]), в России первые профессиональные компании начали являться лет пять-семь назад, когда стал формироваться сам рынок потребительского кредитования. В 2007 году цифра КБ на Урале выросло, по оценкам профессиональных участников рынка, как самое меньшее в полтора раза. В Екатеринбурге, Перми, Челябинске работает по 20 компаний, в Тюмени - возле сорока. При этом, как фиксируют сами брокеры, львиная доля (около 80%) приходится на небольшие фирмы, специализирующиеся на создании информационных баз по отдельным видам кредитов. "Насколько профессиональны такие компании, сообщать сложно. Многие из них являются бывшими риэлторскими агентствами, их первостепенный деятельностью по-прежнему остается реализация недвижимости. Брокеридж рассматривается ими как инструмент, повышающий эффективность работы основного направления бизнеса", - отмечает шеф екатеринбургского филиала "Фосборн Хоум" Александр Комаров. Оставшиеся 20% приходятся на так называемые финансовые супермаркеты - компании, предлагающе широкий спектр программ: ипотечное, авто, потребительское кредитование, страхование.
Механизмы работы КБ, исходя из важный практики развития этого института, предполагают аккумуляцию максимального числа существующих на локальном рынке банковского кредитования предложений. Основные услуги, оказываемые клиенту, - подбор оптимальной программы кредитования, поддержка в оформлении документов, передача их в банк, в некоторых случаях дальнейшее обслуживание.
Для банков сотрудничество с кредитным брокером - это раньше всего расширение каналов продаж кредитных продуктов. Кроме того, некоторые брокеры практикуют первичный андеррайтингпроцесс принятия страхового риска. потенциальных заемщиков, что снижает издержки банков. Однако пока, по оценкам игроков рынка КБ, с их посредничеством совершается всего от 2 до 12% сделок.
Основной барыш КБ, как правило, составляют комиссии за подбор кредитных программ, взимаемые с клиентов. В некоторых случаях брокеры получают фиксированную плату за консультирование и сопровождение сделки, а с банка-партнера берут уже комиссию. "В нашей компании комиссия брокера за подбор программы и сопровождение ипотечного кредита составляет от 1,5% от его суммы, потребительского - 5%. При подборе автокредита взимается фиксированная сумма - 9, 9 тыс. рублей за пределами зависимости от стоимости автомобиля. Комиссия выплачивается клиентом вслед за тем получения положительного решения банка о выдаче кредита", - приводит образец Александр Комаров. Другая технология действует в КБ "Кредитмарт", рассказывает генеральный управляющий компании Николай Корчагин:
- Стоимость обслуживания, включающего подбор кредитного продукта, содействие в формировании необходимого пакета документов и сопровождение сделки, составляет от 500 до 2 тыс. рублей. Сумма фиксирована и берется однократно, но позволяет пользоваться услугами "Кредитмарта" в течение 10 лет. Наша политика содержится в том, чтобы формировать доход не за счет клиентов-физлиц , а за счет комиссий, получаемых от партнеров - банков, страховых и инвестиционных компаний. Как правило, они составляют от 0,5 до 2% от размера сделки.
Дружить боятся
Однако покуда банки, в особенности региональные, не готовы вносить плату за услуги такого рода посредников, чем и объясняется небольшое численность их программ в базах брокеров. Федеральные банки, выходя в регионы, вынуждены входить в сотрудничество с КБ, так как это позволяет им быстрее активизировать работу на новом рынке. А у региональных банков уже есть имя, репутация, доверие. Они рассчитывают на свои силы, для продвижения продуктов им довольно активной рекламной политики. Мало того, в сотрудничестве с КБ они видят для себя больше дополнительных рисков, чем выгоды. Речь идет о процедуре предварительного андеррайтинга. "Документы от заемщика, которые передают КБ в банк, не неизменно подготовлены качественно. Очевидно, это связано с тем, что сотрудники КБ заинтересованы
в предоставлении банкам как позволительно большего числа клиентов и другой раз нетрудно искажают информацию о заемщиках", - считает начальство управления розничного кредитования "Челябинвестбанка" Ирина Чебанюк.
Кроме того, как показывает практика, региональные банки пока психологически не готовы уплачивать за услуги посредника при оформлении таких крупных кредитов, как ипотечный или автомобильный. До сих пор значимым каналом привлечения потенциальных заемщиков по этим продуктам были риэлторские агентства и кредитные отделы автосалонов, которые выполняли функции кредитных брокеров бесплатно. Свои затраты на подбор кредитных продуктов для клиента они с успехом покрывали за счет ускорения сделок по продаже недвижимости или автомобилей. По оценкам Ирины Чебанюк, доля сделок, заключенных банками при посредничестве кредитных отделов автосалонов и риэлторских компаний, достигает 50%. "Многие брокеры хотят обретать с банка комиссию за оформление кредита на приведенного клиента. А риэлторские агентства метко так же обеспечивают банки заемщиками, не требуя при этом каких-либо вознаграждений. Комиссия, которую они получат от человека, покупающего квартиру, в разы больше той, что может уплатить банк", - подтверждает босс департамента продаж розничных банковских продуктов "Абсолют Банка" Эмиль Юсупов.
Рисунок: Андрей Ермаков
У кредитных брокеров другая версия низкого интереса к сотрудничеству со стороны региональных банков. Во-первых , в некоторых субъектах федерации местные банки держат достаточно существенные доли рынка: они обеспечены клиентами и пока не нуждаются в дополнительных каналах их привлечения. "На банковском рынке юга Тюменской области есть игроки, которые занимают более 30% рынка, например, Запсибкомбанк. Естественно, они неохотно идут на контакт с КБ. Ситуация изменится, когда ужесточится конкуренциясоперничество нескольких субъектов в достижении схожей цели. между региональными и федеральными банками, усилится баталия за каждого клиента. Они вынуждены будут развивать новые каналы продаж, в том числе и прибегать к услугам КБ", - считает директор кредитно-страхового магазина "КредитON" Ольга Вараксина.
Вторая причина медленного развития процесса партнерских отношений между КБ и банками вызвана техническими проблемами: "Зачастую привлечение клиентов, основанное на использовании сторонних организаций, не предусмотрено существующими в конкретном банке бизнес-процессами. И более того потенциальная подготовленность банка сотрудничать с КБ неблизко не вечно может трансформироваться в полноценное операционное взаимодействие", - выделяет Николай Корчагин.
Взаимный заинтересованность
Впрочем, и банкиры, и брокеры понимают, что это обстановка временная, подъем объемов рынка потребительского кредитования будет содействовать развитию брокериджа. "Ипотечный рынок нынче не превышает 2% от ВВП, но в ближайшие 10 - 20 лет его доля, думаю, увеличится до 10 - 15%. Это приведет к росту спроса на услуги брокеров и станет стимулом для количественного развития этого сегмента. Доля проводимых сквозь брокеров сделок вырастет до 50 - 70%", - оценивает потенциал Николай Корчагин. Второй фактор роста - повышение финансовой грамотности населения. "В будущем услугами КБ будут пользоваться все больше потенциальных заемщиков, потому что их служба позволяет объективно дать оценку все имеющиеся на рынке варианты, а кроме того обрести сопровождение сделки, разобрать возможности перекредитования", - подчеркивает директор блока "Ипотечное кредитование" филиала "Екатеринбургский" "Альфа-Банка" Татьяна Помазунова.
По словам Николая Корчагина, сегодняшние сложности взаимоотношений КБ и региональных банков характерны не только для Урала, но и для всего рынка кредитного брокериджа. "Когда зарождался рынокРынок в экономической теории — это совокупность экономических отношений между субъектами рынка по поводу движения товаров и денег, которые основываются на взаимном согласии, эквивалентности и конкуренции. Рынком также называют оборудованную или необорудованную территорию, обычно в населённых пунктах, где происходит массовая торговля с рук. брокериджа в центральном регионе, с нами сотрудничали всего три банка. Сегодня мы работаем уже более чем с 30 банками, которые имеют широкую сеть региональных подразделений. Они начинают осознавать, что действовать с КБ выгодно: это в 2 - 3 раза снижает их операционные расходы и позволяет притянуть дополнительных клиентов. Но пока в уральских банках люди стоят в очередях, дожидаясь получения кредита, логично, что банкиры говорят нам: ребята, у нас и так от клиентов отбоя нет, а вы хотите, чтобы мы вам ещё платили за дополнительных. Через два-три года ситуация изменится".
По мере развития и становления института КБ доверие банков к нему, несомненно, будет расти. Однако порядок партнерских отношений будет зависеть и от самих брокеров. Они должны участливо вслушаться к пожеланиям банков. Первое - усовершенствовать процедуры первичного андеррайтинга потенциальных заемщиков, второе - формировать более гибкую систему оплаты услуг.
Ссылки
