Паи в паевых инвестфондах становятся до такой степени массовым продуктом, что для их продвижения управляющим компаниям, в том числе в Поволжье, приходится адаптировать чисто маркетинговые технологии
Иллюстрация: Лариса Лазарева
Интерес частных инвесторов подогревает доходность ПИФов. По данным Центра макроэкономических исследований московской компании "БДО Юникон" (см. 
таблицу 1), она сохранилась, несмотря на продолжавшуюся весь 2007 год волатильность отечественного фондового рынка. Для сравнительно юный индустрии управляющих компаний (УК) это, безусловно, достижение, но из разряда "в общем и целом", так как опробование "пилой" (см. "Поймать пилу [1]" в N43 журнала "Эксперт Волга" за 2007 год) выдержали в отдалении не все. По большинству разновидностей фондов доходность упала в разы (см. таблицу 3). И все-таки к оттоку граждан из ПИФов это не привело - скорее наоборот.
Поп-механика
Примечательно, что любое мало-мальски резкое движение российского фондового рынка - будь то падение или взлет - сопровождается притоком денег (и, соответственно, вкладчиков) в ПИФы. В первом случае работает принцип "налетай - подешевело", а во втором - предвкушение хорошей и без малого гарантированной прибыли. Так, 21 января 2008 года, когда индекс РТС рухнул на 7,4%, пайщики, как утверждал шеф информационно-аналитического отдела Национальной лиги управляющих (НЛУ, Москва) Антон Кузин, инвестировали в фонды 440 млн рублей. Ещё больше - 527,64 млн и 1,1 млрд - они принесли в следующие два дня. А, к примеру, в 2006 году, когда ликвидность российских акций выросла скачком, цифра граждан, желающих их купить, удвоилось.
Тем не менее в начале прошлого года численность физлиц-резидентов, проводящих операции на рынке ценных бумаг, составляло (например, по данным московского Центра развития фондового рынка) всего 1% от численности экономически активного населения страны (по информации Росстата, 68,3 млн человек). Это объясняется в первую очередность относительно слабой осведомленностью о таких финансовых услугах, как купля-продажа ценных бумаг и паев в инвестфондах: московская исследовательская группа "ЦИРКОН" пришла к выводу, что о них знает не больше 15−20% россиян (см. таблицу 2).
Однако обстановка резво меняется. Гендиректор казанского ЗАО "Успешная управляющая фирма Республики Татарстан" Ростислав Ярошевский рассказал, что за минувший год число клиентов УК выросло, по меньшей мере, вдвое - на глаз до 1,4 млн человек. При сохранении внутренней макроэкономической стабильности их ряды, без сомнения, пополнятся сотнями тысяч новых инвесторов, чей сугубо личный заинтересованность в данном случае целиком совпадает с общественным. Чем больше прямых или опосредованных участников отечественного фондового рынка, тем выше его ликвидностьЛиквидность - легкость реализации, продажи, превращения материальных или иных ценностей в денежные средства для покрытия текущих финансовых обязательств.Ликвидность - способность активов превращаться в деньги быстро и легко, сохраняя фиксированной свою номинальную стоимость. и тем лучше он выполняет свою главную функцию - преобразование сбережений в инвестиции.
Паи в ПИФах из экзотической новинки, доступной только немногим, практически на глазах превращаются в полноценный товар. С маркетинговой точки зрения он характеризуется динамично растущими продажами, структурированием потребительской аудитории, ростом ассортимента (числа модификаций, адаптированных к интересам целевых групп). А кроме того интенсивным освоением различных технологий стимулирования сбыта в условиях нарастающей конкуренции за покупателя: не бессмысленно крупные УК в 2007 году энергично занимались наймом и обучением профессиональных продавцов паев, именуя их для респектабельности финансовыми и инвестиционными консультантами.
Инвестидеи рождаются в столицах
Из 256 компаний, которые в текущий момент управляют российскими ПИФами, подавляющее большинство имеют головные офисы в Москве, немногие - в Санкт-Петербурге и лишь единичные - в провинции. В Поволжье к их числу относится упомянутая выше "Успешная УК Республики Татарстан". Что же касается остальных компаний, присутствующих в регионах как резиденты, они выполняют лишь агентские функции по продаже паев в ПИФах и собственных инвестиционных идей не генерируют в принципе. Так, ЗАО "Инвестиционная группа ""ВЕЛЬДЕГА""" (Саратов) является агентом 14 УК и возле 50 разнотипных ПИФов. Самарская группа "Восток Инвест" продает паи в фондах, организованных УК "КитФинанс" и Maxwell Capital (впрочем, эта услуга, по словам гендиректора Владислава Зотова, предоставляется исходя из корпоративных соображений: приоритетными для компании и дальше будут доверительное управление и брокерское обслуживание).
Креативная дело УК-резидентов замыкается на формировании инвестиционных стратегий для конкретных пайщиков на базе зафиксированного в агентских договорах набора ПИФов. Чтобы уломать клиентов в эффективности таких фондов, УК пользуются информацией с общедоступных специализированных порталов, а ещё общепринятыми критериями - как фундаментальными (время работы на рынке, доходность и цена чистых активов), так и техническими (превышение текущего уровня доходности над бенчмарком и/или над усредненным значением этого показателя по однотипным ПИФам). Ничего другого в агентскую компетенцию не входит.
"Продвигать какой-то установленный ПИФ нам запрещено законодательно, а в силу того что клиентские портфели формируются на основе не конъюнктурных, а только экономических соображений, рассказывает гендиректор группы ""ВЕЛЬДЕГА"" Ирина Золотова. - С учетом целей и сроков инвестирования, заявленных клиентом, а также нашей оценки его предрасположенности к риску, мы предлагаем ему на отбор немного стратегий". "Формирование портфеля предполагает прогноз его доходности, ликвидностиЛиквидность - легкость реализации, продажи, превращения материальных или иных ценностей в денежные средства для покрытия текущих финансовых обязательств.Ликвидность - способность активов превращаться в деньги быстро и легко, сохраняя фиксированной свою номинальную стоимость. и сопутствующих рисков, поясняет шеф самарской инвесткомпании ""Волга Капитал"" Екатерина Приходько. - Получив от УК эти оценки, инвесторюридическое или физическое лицо, осуществляющее инвестиции, вкладывающее собственные заемные или иные привлеченные средства в инвестиционные проекты. Инвестиционный капитал, вкладываемый инвестором, может быть представлен в виде финансовых ресурсов, имущества, интеллектуального продукта. Инвесторы обычно не просто вкладывают капитал в дело, подобно бизнесменам, но осуществляют долговременные вложения в достаточно крупные проекты, связанные со значительными производственными, техническими, технологическими преобразованиями, новшествами. В качестве инвесторов выступают государство, регионы, организации, предприятия, предприниматели, частные лица, игроки на рынках ценных бумаг. решает, соответствует ли его предпочтениям данный портфель".
Иной подход используют региональные структуры столичных УК, которые способны сотворить ПИФ на практике под любую идею, свою или заимствованную, - лишь бы она была инвестиционно привлекательной. Ассортимент фондов, используемых ими для формирования клиентских портфелей, как правило, значительно богаче. "Мы расширяем линейку ПИФов так, чтобы любой клиент смог поднять для себя готовую стратегию, а при желании поменять ее - легко конвертировать пай в иной свойский фонд", - рассказывает управляющий самарского представительства ИК "Финам" Максим Ловцов.
Осваивают брэндинг
"2007 год безбоязненно позволительно наречь годом настоящего взрыва ассортиментного изобилия, говорится в итоговом отчете НЛУ. Когда конкурентная схватка за розничного клиента на российском рынке коллективных инвестиций только начиналась, ""джентльменский набор"" УК состоял из трех открытых ПИФов и одного интервального. В 2004−05 годах появились первые отраслевые фонды, в 2006−м - первые ПИФы, созданные под инвестидею, а в 2007−м - продукты, которые должны привлекать клиента одним своим названием".
В номинации "Интересные новинки" интернет-сайт pifinfo.ru приводит ПИФы, в названии которых обозначены такие вкусные для инвестора идеи, как сооружение объектов для Олимпийских игр в Сочи, активное управление портфелем, инвестиции в инфраструктуру, страхование жизни, а также миксты из ценных бумаг сырьевых и несырьевых компаний. В номинации "Интересные маркетинговые решения" приводятся ПИФы, которые, по мысли их создателей, должны притягивать пайщиков не столь идейной новизной, сколь "прикольной этикеткой", вызывающей приятные ассоциации. Это, к примеру, "Максимум Возможностей", "Адреналин", "Родниковый край", "Рублевка" и "Булдырабыз".
Правда, в последнем случае "булдырабыз" отнюдь не абракадабра, апеллирующая к человеческому любопытству, а татарское слово, которое в приблизительном переводе на российский эквивалентно выражению "По рукам!". За этим - апеллирующим к региональному патриотизму - названием ПИФа стоит полностью определенная стратегия: фонд инвестирует преимущественно в ценные бумаги татарстанских эмитентов. По словам г-на Ярошевского, "Успешная УК Республики Татарстан" (привет поклонникам нейролингвистического программирования! - Прим. автора) уже в ближайшее пора намерена запустить еще несколько ПИФов со до того же говорящими названиями на национальном языке.
На этом фоне совершенно не экзотикой представляются фонды, ориентированные на людей определенного вероисповедания. Пионер этого коммерциала ИК "Брокеркредитсервис" планирует в феврале 2008 года сформировать начальный исламский ПИФ "БКС Фонд Халяль" ("халяль" соответственный нормам Корана). Его целевая аудитория поистине безгранична: в России рядом 20 млн мусульман, заявляющих о приверженности исламским моральным нормам более того при вложении денег.
Оседлав тренд
Определенная доля брэндинга присутствует и в наименованиях, отражающих отраслевую привязку данного ПИФа (прежде всего к добыче и переработке углеводородного сырья, энергетике, телекомам, металлургии, финансам и потребсектору). Но эта маркетинговая мысль ориентирована не только на эмоциональное восприятие, но и на рациональное.
Вкладываясь в такие ПИФы, инвесторыюридическое или физическое лицо, осуществляющее инвестиции, вкладывающее собственные заемные или иные привлеченные средства в инвестиционные проекты. Инвестиционный капитал, вкладываемый инвестором, может быть представлен в виде финансовых ресурсов, имущества, интеллектуального продукта. Инвесторы обычно не просто вкладывают капитал в дело, подобно бизнесменам, но осуществляют долговременные вложения в достаточно крупные проекты, связанные со значительными производственными, техническими, технологическими преобразованиями, новшествами. В качестве инвесторов выступают государство, регионы, организации, предприятия, предприниматели, частные лица, игроки на рынках ценных бумаг. рассчитывают на динамичный подъем титульной отрасли, и в 2007 году их ожидания оправдались в полной мере: многие отраслевые фонды, в особенности "энергетические" и "металлургические", обыграли индексы РТС и ММВБ. Максим Ловцов из ИК "Финам" связывает это с давнехонько ожидаемой трансляцией активности в "нефтянке" и других сырьевых сегментах на весь настоящий сектор экономики. Как результат, из добывающей промышленности, доминирующей в структуре капитализации российского рынка акций (см. таблицу 4), финансовые ресурсы перетекают в несырьевые отрасли. Тот самый тренд подмечают все наши эксперты, в частности, замгендиректора ООО "Управляющая компания ""АГАНА""" (Москва) Борис Соловьев.
На первостепеннный взгляд, отраслевые ПИФы - безупречный продукт для инвесторов, стремящихся минимизировать риски. И действительно, увеличение титульных отраслей, судя по всему, имеет долговременный характер, к тому же за большинством из них стоят набирающие силу госкорпорации. Но это лишь умозрительная броня от рисков, утверждает патрон отдела ценных бумаг ЗАОЗакрытое Акционерное Общество "ИК ""ТатИнК""" (Казань) Сергей Романов. Упор на одну-единственную отрасль делает текущую доходность фонда жестко зависимой от реакции рынка на поток корпоративных новостей, а метания с деньгами из одного отраслевого ПИФа в прочий нарушают базовый принцип коллективного инвестирования "вкладывай на долговременный срок". По словам г-на Соловьева, такие фонды пригодны лишь для диверсификации вложений и в качестве инструмента для тех немногочисленных пайщиков, которые способны независимо править портфелем, отслеживая рыночную конъюнктуру и спекулируя паями.
В маркетинговой идее отраслевых ПИФов кроется еще единственный подвох. "Не все фонды с ""отраслевой"" вывеской на самом деле таковыми являются, - предупреждает Максим Ловцов из ""Финама"". - Точный фонд должен инвестировать в бумаги профильной отрасли не менее 70−80 процентов активов, и это не возбраняется проверить, например, проанализировав изменения в структуре портфеля за довольно огромный промежуток времени". "Лишь немногие УК указывают в инвестдекларациях отраслевых ПИФов направления вложений, соответствующие титульным отраслям, подтверждает Екатерина Приходько из ""Волга Капитала"". Остальные компании поступают проще: ссылаясь на узость российского фондового рынка, пишут максимально широкие декларации". "В ситуации, когда стратегия управления фондом не совпадает с его названием, немаловажно маркетинговое позиционирование: нужно, чтобы ПИФ был понятен клиентам и приемлем с точки зрения рисков и доходностей", советует Сергей Романов.
Тем не менее практически все аналитики и участники фондового рынка относят отраслевые фонды к наиболее перспективным в текущем году инвестстратегиям.
Подключат промоушн и сети
Наращивать продажи паев УК намерены не только за счет выдвижения новых идей - они осваивают промоушн. К примеру, компания "Альянс Континенталь" планирует вылезти на розничный рынокРынок в экономической теории — это совокупность экономических отношений между субъектами рынка по поводу движения товаров и денег, которые основываются на взаимном согласии, эквивалентности и конкуренции. Рынком также называют оборудованную или необорудованную территорию, обычно в населённых пунктах, где происходит массовая торговля с рук. с максимально понятной для клиента процедурой: паи разрешено будет не только купить, но и продать, как валюту в обычных "обменниках", по определенному курсу. УК "Альфа-Капитал" пополнит свою линейку ПИФов фондом, ежеквартально выплачивающим дивиденды пайщикам. При создании эдакий альтернативы банковским депозитам, которые по доходности нынче уступают инфляции, ставка делается на привлечение новой группы инвесторов.
УК "Финам" создала ПИФ "Народный" с интерактивными свойствами. "Фишка" в том, что пайщикам предоставляется вероятность участвовать в управлении фондом: его текущая инвестстратегия формируется на основе портфелей, построенных пайщиками, причем с учетом весов, которые отражают их мастерство. Самые успешные клиенты получают ежегодное вознаграждение в размере 2% от стоимости чистых активов фонда. Целевая аудитория "Народного" инвесторы, которые, с одной стороны, не хотят продавать на свой ужас и риск, испытывая стрессы, а с другой не склонны пассивно наблюдать, куда вкладываются их кровные. Особой доходностью данный ПИФ, работающий с апреля 2007 года, не отличился, а вот креативность его маркетинговой идеи признали все. Впрочем, понятие "народность" на фондовом рынке имело в 2007 году и другую трактовку: некоторые УК (в частности, "Брокеркредитсервис" и "Тройка") в погоне за клиентом дробили паи, чтобы совершить их доступными мелким инвесторам.
Еще одной тенденцией рынка стали активная региональная экспансия УК и расширение ими дистрибьюторских сетей. В этой связи НЛУ выделяет ту же "Тройку", которая в прошлом году открыла 236 новых точек 16 собственных в десяти городах и 220 агентских в сорока семи. За счет этого объем кросс-продаж паев превысил 15 млрд рублей. Сеть городов, охваченных УК "Альфа-Капитал" , выросла с 57 до 97, а компания "Газпромбанк-Управление активами", до 2007 года присутствовавшая только в Москве, сумела разместить свои точки продаж в 66 городах страны. Но, пожалуй, самой массовой на нынешний день дистрибуцией обладает УК Банка Москвы: ее паи разрешается достать в 348 точках 120 городов России (против 202 точек в 79 городах на финал 2006 года). В 2008 году компания фокусируется на технологическом развитии - обслуживании сквозь банкоматы, создании СМС-сервиса для пайщиков и внедрении услуги интернет-пифинга.
С развитием индустрии ПИФов функции создания продуктов и их продажи исподволь разделяются. Об этом свидетельствует динамика первой в России "Сети паевых супермаркетов": с весны 2004 года создано 36 офисов в 26 городах, где можно обзавестись паи 123 ПИФов от 28 УК, а также восемь ОФБУ двух банков. В ближайшие пять лет эта сеть намеревается объять практически все крупные города страны, увеличив число точек продаж до 500.
Впрочем, УК не пренебрегают и стандартными способами продвижения рекламой, массовыми акциями розыгрыша паев, вирусным маркетингом, а также бесплатными консультациями и семинарами по основам инвестирования в ценные бумаги.
Процесс проникновения ПИФов в население уже сегодня подчиняется законам массового потребления. Фонды все больше специализируются и затачиваются под предпочтения определенных целевых групп, а скорый рост ассортимента усложняет выбор частного инвестора. Из таковый ситуации рынки типично выходят за счет создания нового инфраструктурного элемента в виде брокериджа. Оттого мы ожидаем скорого появления института независимых пифинг-брокеров , чьи функции будут аналогичны функциям их коллег на ипотечном и кредитном рынках.
Ссылки
